口才好”的销售都是这样把客户吓跑的……
http://www.zy-yj.com 2018-01-25 16:20   来源: 未知  
  

  销售,与其说比的是技巧,不如说,拼得是口才,而这个口才,不是滔滔不绝,不是口若悬河,而是真正做到“把话说到客户心里去”。

  一鸣是一位优秀的市场督导。多年以来,不管她走到哪个城市,一般都会抽出一些时间,到当地有名的商场和步行街去逛一逛,了解一下这个城市的市场。

  在长沙某店,二楼的男装专柜,一鸣溜达了一圈,就随意进了一家著名的男装品牌,该品牌的业绩在商场男装楼层赫赫有名。

  她礼貌地对导购员点头微笑了一下,就随意浏览,刚走到T恤的货架前,导购就说:“这是我们新款T恤,是桑蚕丝面料的,含18种氨基酸,透气性好,吸湿性强,冬暖夏凉。”

  一鸣“嗯”了一声,继续往前走,“这款衬衣的纽扣是贝壳钮,采用来自深海的黑碟贝,非常尊贵。”导购紧接着介绍到。“谢谢”,一鸣再次礼貌回绝,继续漫不经心地浏览。

  “我们现在这款夹克正在搞促销,可以买一送一,买一件夹克送一条裤子。”导购依旧锲而不舍。一鸣声音犹疑了一下,还是回了句“谢谢”,继续往前走。

  这位导购继续不懈努力:“这双鞋子是小牛皮的,是我们店铺最尊贵的一款鞋子,穿着非常舒适,材料稀有难得。”一鸣实在忍无可忍,在这店里待不下去了,被这个导购吓得扭头走了出去。

  过分的热情只会让人反感,当一位女士走进男装店铺,销售员并不知道一鸣是给先生买呢,还是给父亲买呢,还是给弟弟买呢,抑或是送领导呢?要知道这几种需求有着非常大的差异。

  即使是确定顾客要买东西,她知道是买上衣呢?还是买裤子呢?抑或是买配饰呢?她什么也没问,一鸣什么也没说,她什么也不知道!但她就直接开始盲目地喋喋不休,想当然地进行推荐,结果,当然就是碰壁了。

  这种情况在销售过程中屡见不鲜。很多导购人员,尤其是处于销售初期的新手,求胜心切,喋喋不休,殊不知,这种行为,等于在赶顾客走。

  顾客一进来,热情招呼之后,应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言,轻声询问顾客的需求:

  B. 不是一直专注顾客的身体,要以自然放松的让顾客去活动,但要随时留意顾客的需求及动作。

  如果顾客说“随便看看”或者不予回应,那就可以说:“请随意看,有什么需要请叫我,我是××。”同时,与顾客保持一定的距离,使顾客有足够的私人空间,但要用眼睛余光关注顾客,一旦顾客需要帮助,即可主动上前提供服务。

  注意事项:要细心留意顾客每一个细微动作,察言观色,积极把握时机,快步迎上前去,敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松,真诚微笑,语调明朗愉悦。

  如果说前边的锦囊是通过销售人员的口碑,也就是软性的服务来提升卖场的深度接触率。那么,在卖场的硬件布局上,我们也可以通过巧妙布局,从而提升顾客的深度接触率。

  首先,橱窗一进门口的头档货架、流水台,都是顾客第一时间可以接触到的店铺的货品,也是顾客触摸概率最高,询问概率最高的商品。

  这些,尽量避免摆放店铺价格最高的产品。否则,顾客一进门,就会被吓跑,深度接触率自然降低。